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论坛回顾

中睿第二十三届医药营销论坛圆满落幕!

发布时间:2018-02-28 09:17来源:中睿信康管理咨询

论坛现场

11月27日,继26日上午“政策领航”篇章和下午“合规时代·处方药企业营销转型出路”篇章结束之后,中睿第二十三届医药营销论坛迎来了第二天的内容(点击了解第一天的内容)。第二天的内容同样包含两大篇章,分别是上午的“代理制转型·CSP专场”和下午的“新市场开拓专场”。


“男神”徐东老师 

首先开启第二天论坛内容的,依旧是我们的“男神”徐东老师。在其分享的《如何正确认识本轮代理制改造的内涵与艰巨性》时,徐东老师提到,本轮代理制改造并非如很多人想象的那么简单,因为它涉及到三个改造的合并和叠加,因此本轮代理制改造也显得尤为艰难。具体说来,本轮代理制改造涉及到底价、去销售化以及服务合规化的叠加改造。


徐东老师在作分享 

同时,徐东老师告诉大家,本轮工业企业代理制改造难以推进的核心原因,就是工业企业高层认识到合规的必要性且拟完规划,但得不到企业销售队伍的认同。而且,销售队伍不单不支持公司的方案,还站在代理商的角度上到处宣扬公司合规方案的问题。所以,徐东老师一针见血地指出,本轮代理制模式改造的本质,一个是业态重建,一个是利益重新切分。

徐东老师作分享 

 

最后,徐东老师郑重地告诉大家,本轮代理制改造的重心是防范业务风险。因为伴随着底价代理模式的消亡,风险在急剧地向工业回流。另外一个就是防范主观故意风险,如果不能实施相关措施,客观地讲,伴随着底价代理模式的结束,法律风险将大幅度的回归工业,工业是无法承受的。

刘煜老师作分享 

 

徐东老师分享完他的演讲后,接着就是刘煜老师为大家带来的《代理制改造向死而生:当前阶段的核心工作剖析》。在刘煜老师的分享中,他首先提到,营销渠道策略的调整,不单涉及代理体系,还关乎自营体系。刘煜老师甚至强调,在面临两票制和营改增的新的外部环境下,可能营销策略调整最难的不是代理体系而是自营体系。

刘煜老师作分享 

 

接着,刘煜老师指出,现在业内盛传的建立合规体系,其实合规体系核心的关键点,不是说票据合格或者业务合规,更主要的是企业内部管理的业务痕迹是合规的,而不是简单表达为票据以及服务体系是合规的问题,所以说如何完成企业内务的一个改造和设计,这是我们未来是要中心思考的一个核心问题。

论坛现场 

 

介绍这些情况之后,刘煜老师继续谈到了CSO和CSP的区别,并指出未来CSO、CSP一定是共同存在的,但不是所有的组织都可以叫CSO,也不是所有的组织都可以叫CSP。刘煜老师说,在中国的两票制下,能够叫CSO的,一定会基于满足这三个条件:1、必须得有自己的GSP专营药品经营许可证;2、必须得有直配终端的业务,这是第二个条件;3、能够被工业确认为一票。三个条件同时具备,代理商的销售公司就可以称为我们的CSO。

李猛老师做分享 

 

继刘煜老师的话题之后,接着的是李猛老师为大家带来的《CSP改造的本真研究与阶段化工作重点》。在李猛老师的话题里,他主要为大家分享了三个主题,分别是:1、改造的正确选择,2、定义和特征3、如何实施。

 

在改造的正确选择中,李猛老师为大家指出了三条路径,分别是:1、改造成劳动关系,即代理商被收编成为上游工业的员工;2、改造成劳务关系,即代理商以个人的身份提供应税劳务、开具发票,向工业提供发票收钱;3、改造成一个专业的服务商,即CSP,也就是为其它公司或者个人提供各类商业性服务,如调研、咨询、会务、税务、商务等。指明转型的路径之后,李猛老师还对每条路径进行了专业化的分析,最终指出未来代理商转型的主要的方向就是CSP。


李猛老师做分享 

介绍完第一个主题之后,李猛老师开始介绍第二个主题。他说,根据目前的实践和研究,服务可以总结出四大特性,无形性、不可分离性、可变性和易消失性。并指出,因为服务是无形的、波动的、不易存储的,易消失的,所以必须要管理好证据。只有把证据管好了,才能化无形为有行,拿着一个无形的东西,加上证据作为一个收费的依据,才能变成合法的。

李猛老师在为中基华夏医药服务产业园的CSP学员上课 

 

最后,在如何实施这一主题,李猛老师主要介绍了中基华夏医药服务产业园的解决方案。用李猛老师的话说,整个的操作的步骤分成22个大步,85个小步,因此内容非常庞杂,这里就不赘叙。

赵铤老师作分享 

 

李猛老师介绍完后,27号上午的内容就剩下中基华夏医药服务产业园副总裁赵铤老师的《中基华夏医药服务产业园运行机制介绍》。赵老师讲到,中基华夏联合体不是由一家公司构成,而是以中基华夏医药服务产业园管理公司为运营主体,携手中国基药这家已经有了五年的CSP运行经验的公司,同时再携手中睿咨询这家长期进行代理制模式改造研究提供的理论,再加上外部我们金杜律师事务所,以及相关的会计师事务所提供的法律财税方面的验证,所形成的一个服务综合体。

赵铤老师 

 

赵铤老师强调,中基华夏医药服务产业园有这么几点优势,它是由多专业、多平台给予强大支持的一个平台,同时也是政府支持创立并受政府广泛关注的一个平台。它是战略合作工业提供整合方案的服务平台,它是具有高度安全性的平台,它也具有政策的长期稳定性以及一定规模、规划、集群式的服务平台。同时大家看不到的,我们也是带着强烈的使命感,希望通过中基华夏产业园为中国医药行业提供的服务,使中国的优秀民族工业走向未来的服务平台。

邵老师作分享 

 

赵铤老师的演讲结束后,大家经过一个半小时的用餐和短暂的休息后就迎来了当天下午的论坛内容。首先开启下午论坛内容的,是为大家带来《医药O2O的深入与新零售变革》、来自百度外卖医药健康业务部的总经理邵老师。邵老师首先介绍了利好医药电商的政策环境,接着就新零售的概念与特点,结合医药电商为大家做了不少案例分析,指出未来医药电商的发展不仅仅是线上的事情,是线上+线下的事,同时也呼吁更多企业支持医药电商。

陈老师做分享 

 

继邵老师之后的,是来自原丽珠集团OTC事业部总经理陈老师为大家带来的《基层医疗市场的开拓与布局》。在陈老师的分享中,他首先肯定了基层医疗市场的广阔,值得大家为此投入。不过,陈老师也指出,在由政府主导的终端及由市场主导的终端,开拓和布局的策略也不尽相同,但都可以用其首创的“圆点营销”理论进行指导。最后,陈老师强调,基层非常大,基层的趋势也非常好,所以说如果要大力开拓基层,一定能让公司再上一个台阶。

张老师作分享 

 

接着做分享的,是百洋医药集团营养与代谢事业部总经理张老师,他为大家带来的话题演讲是《DTP药房究竟如何异军突起,医药企业如何助力药房承接千亿外流处方》。张老师的分享主要包含三个方面,一是处方药药店销售不仅仅是DTP;二是处方药药店销售的五大趋势;三是处方药药店销售需要实现的三个重点突破。总的来说,张老师的分享带领大家走出了DTP概念的误区,帮助大家了解了院外销售的五大趋势和三个重点。

思想沙龙 

 

张老师的分享结束后,本届论坛就进入到最后一个环节——思想沙龙之“变革时代下,医药企业如何‘谋局’新战场”。本场沙龙由刚刚结束分享的张老师做主持,以及由中基华夏医药服务产业园副总裁赵铤老师、四川欣福源药业有限公司总经理赵老师以及江苏苏中集团药业股份有限公司销售总监卞老师为嘉宾。三位嘉宾老师就主持人张老师提出的下午三位老师所分享的主题存在竞争关系而展开激烈的讨论,并对基层、院外以及线上O2O市场的资源配置发表了自己的看法。四位老师的精彩发言,引起了大家的关注,也帮助大家在新市场开拓方面拓展了思路。