产业研究industry research

010-58818982

论坛回顾

【电商微信研修班回顾】邵清:医药电商发展过程中的机遇与挑战

发布时间:2014-08-21 11:37来源:中睿信康管理咨询

8月2日,在中国人民大学医药卫生行业发展研究中心与北京中睿信康管理咨询有限公司联合主办的“抢占万亿蓝海——电商+微信:医药企业掘金新策略”高级研修班上,著名医药电商专家邵清就“医药电商发展过程中的机遇与挑战”话题与参会人员进行了精彩分享。

 

首先,邵清表示,最近几年医药电商发展速度比较快。互联网改变了决策的习惯,引起了消费者消费习惯的改变,而消费习惯的改变才是电商快速发展的根本原因。

 

邵清明确,变才是不变的真理!电商是服务于传统行业的一个创新思维。近年来,传统连锁药店的增长已经趋于饱和,而医药电商的发展是非常迅速的,每年甚至可以达到百分之几千(近十倍)的增长,预计未来几年也会呈现出百分之二百到百分之三百的增长。

 

行业的配套政策也在发展。5月28日,国家食药监总局官网挂出《互联网食品药品经营监督管理办法(征求意见稿)》,拟对处方药网上销售解禁。处方药网上销售放开、配送松绑、平台泛化、门槛变低这四大项利好政策的出台,将使处方药解禁成为全行业的福音!邵清认为,处方药“触网”一旦获得政策松绑,医药电商将迎来井喷式发展机会。

 

邵清对处方药解禁之后,未来市场的一些变化进行了全方位的分析:

  1. 处方药市场与OTC市场完全不一样,需要做的工作很多,放开后不会进展那么快,需要有一个磨合期;

  2. 政策会在年内出台,最快10月以前;

  3. 对于新进入企业,重新划定了起跑线,电商竞争格局会发展变化。后来者,超车成为可能;

  4. 工业企业将进一步体现关键作用。

 

针对不同类型的企业,邵清给予了不同的发展模式的几点建议:

  • 老牌B2C企业:倾向于发展官网,轻视第三方平台,口号是:看谁比我更专业;

  • 大连锁企业:倾向于采用O2O模式,认为O2O模式才是发挥企业的固有优势。大连锁品牌知名度高,采用会员制管理,可以很好解决医药电商存在的两个核心问题:客户和技术。这是大连锁企业避免恶性竞争的最佳模式;

  • 连锁:倾向于发展独立的纯电商模式,玩转网络营销是他们的长处,官网和第三方平台都是重点,关键词是:颠覆与超越。

 

邵清个人认为:企业情况的不同、参与时间的不同,会极大的影响采用何种模式,建议大家一定要站在用户的角度或者行业发展的角度思考问题,而不仅仅从是否有利于发挥自己优势的角度而制定企业发展战略。

 

邵清指出:要想发展好B2C,一定要从“客户在哪里,我去哪儿”的阶段,过渡到“我在哪里,客户找我”的阶段,才能取得真正的突破。否则,将难以持续!

 

接下来,邵清为我们详细介绍了3种比较有潜力的医药电商模式。

 

纯电商模式:

代表:海王、健一网;

支持措施:导流、市场活动、低价供货;

特点:合作企业名气大,销售额,可以有效增强的产品曝光率和品牌的联合效应。

 

区域立体营销模式(即O2O模式):

代表:德生堂;

支持措施:选择望京区域,做线上线下一体化的营销推广;一小时内配送到位;

特点:极致服务,区域化可控,处方药的试点、医保。

邵清建议该模式以后要大力跟进,因为该模式可以跟线下充分配合,解决线上线下冲突的问题。

 

健康管理服务:

代表:健客网、康德乐(处方药,拥有大量癌症会员);

支持措施:底价供货;

特点:1、自行投广告;2、非常专业的线上医疗推荐服务,某种程度可以替代医院;3、会员二次复购营销,复购率45%;4、拥有大量的会员,处方药销售。

 

最后,邵清针对工业企业的电商对策展开了重点讲解。

 

邵清对医药工业企业发展电商的难点与困惑进行了分析。

  • 困惑一:供应链差、产品单一。单品种自营电商难度高,门槛高,不建议做;依然需要依托网络渠道;大健康产品暂时难以突破。

  • 困惑二:无消费者资源。品种有消费者使用,虽然有粉丝,但是渠道隔绝了;如何直接与消费者沟通?

  • 困惑三:渠道处于弱势地位。单个面对网上药店、媒体合作商、平台,都是弱势地位;缺乏足够的博弈能力和经验。

  • 困惑四:传统阻力比较大。线下对线上的恐惧,抢业绩;线上价格和渠道管理其实更容易,但是线下价格过于混乱,导致线上价格管理难度也比较大;独立体系、区分产品可能是方式。

 

针对这些困惑,邵清以以岭电商分销业务的实例进行了分享,讲述了成功医药电商的基本策略:

  • 一个中心:以品牌互联网化为中心;

  • 四个统一:统一形象与描述策划、统一价格、统一营销活动、统一供货渠道和政策;

  • 三个策略:整合线下市场活动策略,实现线上线下一个声音、网络关联竞品热销竞品、借势重大健康事件。