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胡兵:“合适”的销售政策怎样设计

发布时间:2014-10-24 10:50来源:中睿信康管理咨询

本图片来源于网络

 

每年的第四季度都是企业或销售团队最忙活的时候——冲刺年度销售目标、做下一年预算(目标、计划、费用、政策)、和客户们和上下级们和供应商们沟通洽谈指标和政策,而承担具体销售职能的无论自建销售团队还是代理商经销商最最关心的都是销售政策,而设计制定销售政策也就成了销售管理层和决策层年底年初最重要也是最头痛的一件事。

 

“合适”的销售政策,就是既能极大激发销售团队的内在动力,在确保挑战性销售目标实现的前提下,又尽可能让企业资源更有效、尽可能不让资源浪费,简单点说就是“花小钱办大事”。但是往往这个“合适”,非常难以把握——多了企业亏了,少了销售团队不动,更难的是销售政策不一定就是销售的关键驱动。

 

那,到底怎么设计一个所谓“合适”的销售政策呢?这里结合笔者十余年销售管理和五年营销培训咨询的经历,跟大家伙简单聊聊一点体会和感悟。

 

首先,梳理清楚业绩增长的关键因素,包括动力不足和阻力太大的关键点,搞清楚人的动力因素在业绩达成影响里究竟处于什么位置。这里需要特别注意一种情况:人,因销售政策而被激发,但又会因方向方法不对头而缺乏引导辅导教导,而后又变得消极,最终再激励的销售政策也无济于事。

 

然后,梳理清楚企业现在的资源分配(全营销链的各个节点的资源投入、利益获得都要搞清楚)是否合理、有没有无效或浪费的地方。比方说某个非常成熟的市场、成熟的产品,如果只把增量部分给予销售激励,是否会导致既得销售下滑或丢失。简单点说就是判断既有的销售是否依赖于销售人员以及程度如何、人员变更或人员积极性变化是否影响既有销售。

 

第三,搞清楚销售团队每一个成员对利益、对付出回报的期望值到底如何,还要了解同行业销售人员的大致收入水平。但是不管行业水平如何、不管他们期望值如何,一定必须要让销售团队成员非常明白两个理:1)销售的价值永远永远体现在业绩增长部分,而老板购买的也是这部分;2)上游、销售人员、客户,这三者的利益分配如果失衡,任何一方的利益都是短暂一时不能持续的。

 

最后,一定要想明白决定销售增长的到底有哪些因素以及顺序如何、相互间关系如何,还要想明白企业或老板最想要的是什么、最害怕发生什么。

 

做完上述功课以后,就是政策设计了,这里的篇幅不便一一阐述具体怎么设计,只谈一下个人体会的几点原则:把资源用在业绩增长驱动的关键点上,并确保销售人员知道怎么做(方向、方法),也能看到做的结果(标杆);调整资源担心影响既有销售时,可以先小范围尝试降低风险;你想要什么,就考核什么。

 

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祝愿大家拥有一个美好愉快的第四季度!