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刘峻:管理学术型转型团队的特别门道

发布时间:2014-10-24 10:17来源:中睿信康管理咨询

本文图片来源于网络

 

非学术团队中的代表,主要依靠利益和客情驱动销售,对他们通常采用结果管理,关键是费用管理。

 

首先,对于已经习惯于利益和关系销售的代表而言,启动学术转型就很不容易。外部环境在变化,内部销售费用在减少,学术转型是趋势,不是现状。很多医生的利益需求还是非常强烈,只要同质化产品利益驱动还存在,先行者在短期内,是可能需要付出销量下降代价的,代表不能接受短期的代价,完全可以理解,甚至经理都不愿意承受。

 

其次,学术驱动并不那么容易替代利益和关系。最好的选择是,主动减少销售增长对利益型和关系型客户的依赖,逐步转型。但是,只要还有选择,就会选择更容易、更习惯的方法。这个过渡期,对管理的挑战最大。

 

最后,无论主动也好,被动也罢,当已经进入了学术推广的轨道,就需要不断支持代表,让他们尽快找到学术的感觉,尝到学术的甜头。

 

 

对于处于学术转型中的团队,管理有以下要点:

 

1.管理者自己要以身作则,实现自己的学术转型。当前的销售管理者往往都是利益、关系销售出身,对产品和客户的专业理解未必够深度,就需要重新学习与重点客户做诊疗方面的深度沟通。

2.学术推广的策略思考特别重要。这是过去非学术团队并不特别关注的,但对学术团队而言,至关重要。选择增长方向、发现机会点、找到有效的行动方法、并合理匹配资源,这些技能都需要提升。

3.学术转型期分析各种代表的心态,要理解代表,找到代表的内驱力,而不能“简单粗暴”。尽可能用沟通和辅导解决转型中的各种障碍,坚定并有耐心——持之以恒。

4.学术转型绝对不能停留在态度或思维上,必须体现在学术推广行为上。这就需要对行为进行管理,提高学术推广的效率和效益,尽可能减少短期内的销售损失。

5.学术转型并不是说简单学习外企的推广模式,也不是10年前的专业化推广,需要创新。没有什么比创新对销售管理更困难的了!其实难不在方法,一天就可以掌握,就是觉得太累,不愿意进去。创新,喊口号容易,做到真心不易!

 

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