产业研究industry research

010-58818982

专家视点

张艳江:基层医疗市场队伍建设要点分析

发布时间:2014-09-26 14:49来源:中睿信康管理咨询
 

本图片来源于网络

 

基层医疗市场相对于二级以上医疗市场具有面广、点多、量小、产品空间较低等方面的显著差异,这些差异决定了基层医疗市场中的组织建设要与二级以上医疗机构组织建设有本质的不同,具体分析如下:

 

1、人员基础学历要求不同

 

在基层医疗市场的操作中,主要的客户群集中在县乡,期望很多本科以上学历的代表在县乡工作的难度较大,即便是阶段性能招到这样的人,其稳定性也很难保证;另外,在基层医疗市场中推广的产品大多数是成熟度相对较高的产品,需要具体传播更深的药理药代等方面知识的几率不大;其次是所服务的目标客户的学历也相对较低。鉴于这几方面的因素,在基层医疗市场人员基础学历的要求上最好以中专、大专为宜(退伍军人、护士、村医都是尚佳人选)。

 

2、人员胜任力模型不同

 

在二级以上医疗机构推广工作人员的选择中比较注重沟通能力、个人形象、学习能力等,在基层医疗机构最注重的就是勤奋、诚实;面对尘土飞扬的乡村公路能够骑着摩托车跑下去是一切推广行为的基础!

 

3、管理模式不同

 

在市里,可以每天或一周组织大家开一个碰头会来督促监控每个人的工作,在县乡市场,很难把大家召集到一起(时间成本、人力成本、交通成本都不允许),代表都处于各自为战的状态,如何把这些散点有效的管理起来,保证大家干活、保证大家给自己干活、保证大家只给自己干活的难度非常大!

 

4、人员获取难度不同

 

从事二级以上医疗机构推广的体系有很多,但在基层工业队伍就那么三五支,其余的就是一些有地政关系的垄断人员,再有就是商业公司的配送人员。对于后两者改造的压力非常大,这样就决定了在人员的选择面上非常有限。

 

在城市医疗市场中的医药推广人员有上网投简历、搜索就业机会的意识和条件,县乡的推广人员很少有这种习惯,因此在招聘信息的传达上也有显著差异。

 

综上所述,基层医疗市场推广体系与二级以上医疗机构推广体系的构建中有着本质的不同,针对这些不同人员的选、用、育、留各方面该如何应对,后续再聊!

 

本文仅代表作者个人观点