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专家视点

刘煜:底价或高开

发布时间:2014-07-25 15:23来源:中睿信康管理咨询

在刚刚结束的苏州药交会上,行色匆匆的各路代理商在展台上除了打探产品外,总是还要记得问一句“高开还是底价?”……

 

在过去的十多年来,底价代理模式一直是国内药品代理销售主流模式,但在经历“福建八标”二票制之后,特别是那些应对出厂价调查和物价备案的独家医保和基药品种,越来越多地采取正常开票(高开)代理模式。

 

底价或高开只是代理模式中开票结算的流程,但就是一张不同出厂价发票导致完全不同的代理模式!实施正常开票代理模式后,一系列洗税、洗钱、平账等财务处理工作和法律风险从代理商回归工业,工业开始面临严峻经营风险。最近听说北京某一家国营上市公司受不了,把某产品从正常开票模式又改成底价代理模式。

 

底价还是高开,对工业来讲真是一个纠结的问题……

 

工业企业代理模式的选择,看似营销渠道策略问题,其实应该上升到企业战略决策层面。因为,在目前外部政策环境下,底价模式会有“折寿”风险,将牺牲的是产品的生命周期;高开模式有经营风险,考验的是企业综合经营能力!所以,工业高层要根据外部政策环境、企业战略、产品要素、企业能力和代理商资源等关键因素谨慎选择决策。

 

工业企业如果选择正常开票模式,关键核心问题在于高开后企业如何完成旧代理模式改造,解决物流、资金流、票据流、促销资金流、推广流等关键业务流程的重塑,各类风险管控体系建立,代理商选择标准更改,商业渠道重新建立,增值税和所得税的处理、现金获取、平账发票处理,改造节奏把控等一系列问题。

同样,对于习惯了底价代理模式的代理商也面临战略性的选择。面对越来越多的稀缺独家产品采用正常开票模式,代理商们需要重新思考自身产品资源组合、法人组织结构、财税处理方式、核心营销业务能力等能否适应工业企业的转型,从而决定未来的何去何从!

 

目前由于各地医改政策实施的滞后性,给了工业企业和代理商们思考和调整的黄金时间和空间。在一家多品种的企业内,我们认为应该针对不同的品种、在不同的地区、在不同阶段有可能采取不同的代理模式;未来一段时间内,正常开票代理和底价代理及其他代理模式会并存,代理模式的发展和建设,呈现丰富多彩、多模式并存的态势。

 

(本文所用图片来源于网络)